什么是衍生型产业链？-规划问道

郑莎莉　中山大学地理科学与规划学院，中国区域协调发展与乡村建设研究院博士研究生

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【导读】在之前的推送中，东莞虎门一家台资线缆企业衍生出了许许多多线缆生产企业，进而在本地形成了线缆产业集群。这是一种衍生企业和母企业处于价值链同一位置的衍生模式。本篇我们将以一家东莞机器人股份有限公司——企业A为例，介绍衍生企业延长了母企业价值链的衍生模式——衍生型产业链。

内容提要：

什么是衍生型产业链：员工从母公司离职后外出创业，与原有公司形成上下游合作关系即为衍生型产业链。
应用商模式产业链：企业A鼓励员工外出创业，并且要以企业A产品为载体，为客户开发自动化解决方案，与企业共同构成了机器人生产和集成的产业链条。
成本是驱动企业A衍生型产业链的主要原因。

1、企业基本情况

今年8月，我们对东莞大朗镇的一家机器人股份有限公司进行了调研，发现了其独特的供应商模式，推动了大朗镇衍生型机器人产业链的形成。

这家企业成立于2008年，8位创始人原先也在大朗镇一家台资机器人企业打工。辞职后出来创立了该企业，以专业制造高质量、高精密、高速度而价格低的自动化机械手臂及周边自动化设备而很快受到市场青睐，迅速扩大市场份额。其产品应用涉及多个行业，例如电子通讯产业、光电产业、汽车产业、医疗等。目前，该企业已是上市公司，根据公司年报，2018年公司销售机器人5137台，是国产工业机器人销量第一。

企业A能够在短短十年间迅速跃升为国产工业机器人销量第一，与其遍布全国乃至全球的应用商关系密切。该企业与这些应用商一起，构成了围绕机器人的衍生型产业链。那么，企业A是如何推动衍生型机器人产业链的形成呢？

2、衍生型产业链是如何形成的

根据我们对企业A相关负责人的访谈，了解到该公司运用“应用商模式”（也称为“企业A供应链规则”）鼓励员工出去创业。即公司会在技术人才掌握一定水平的知识、技术和项目经验后，鼓励这些技术人才辞职创业。创业内容就是成立一家家机器人应用企业，它们为有自动化需求的中小型企业提供具体的机器人应用场景和使用方案，帮助这些企业使用企业A的机器人进行生产线和生产流程的设计和布局优化，提高生产效率。

企业A在衍生型产业链中只负责机器人的生产，而衍生出去的应用商则负责根据客户实际需求而设计、制定自动化解决方案，而唯一要求是必须采用企业A的产品。就这样，衍生型产业链就此产生。

正如负责人介绍的实际的案例所言：“2018年，有4个系统集成工程师辞职。这些人出去后，基于在企业内部了解到系统集成的方方面面，专门为企业A的各大代理商做技术支持，赚的是系统集成方案的钱。”

这些衍生公司负责机器人产业链后端：系统集成、设备维护、产线升级改造等方面，而企业A则越来越专注于生产专业化和模块化：从去年的十几个产品变成了今年只生产9种类型的产品。

3、衍生型产业链的生命力

根据年报，衍生型产业链为企业A带来三分之一的营业收入，约1.79亿元。从2016年12月该企业实行“大众创业，万众创新”的战略，鼓励公司的研发人员、工程师和业务人员出去创业，转型成为公司的应用商。事实上，这种行为促进了地方产业集群在产业链上的完善——本地机器人产业从原本只负责机器人本体制造环节，拓展到了下游集成环节，实现了机器人产业链的延伸。

而从实施主动衍生战略开始，这些衍生公司也为企业A带来了实质性的盈利。2018年，这些衍生企业的销售收入为1.79亿元，占公司主营业务收入的33.81%，成为母公司营业额增长的重要力量。

图衍生企业的销售收入占企业总营收的比重

（来源：企业A2018年财报）

3、成本是这种衍生型产业链的驱动力

是什么驱动了这种衍生型产业链的产生？是成本。

低价销售是企业A能够迅速占有市场的秘诀。目前，一台该企业的六轴机械臂只需要9万元，四轴机械臂仅需要3.7万。而一个ABB六轴机械臂要卖4.2万美元，约合28.9万人民币，是企业A的3倍还多，而四轴机器人也要3万美元，约合20万人民币，是企业A的5倍。最便宜的企业A机械手只要2.85万元，企业A的董事长坦言，“两万八千五的成本是绝对造不出机器人的，这只是亏多亏少的问题……前期卖的六轴机械臂都是赔钱卖的。”这样做就是为了打开市场，扩大销售数量，只有当销售规模扩大，才能够最大化压缩成本。

正在测试的六轴机械臂

注塑机器人组装、测试成品仓

因此，为了最大化销售规模，2016年企业A解散了2008年成立以来积累的直销团队，让他们全部成为应用商，企业A只面对应用商，不面对终端客户。“销量信用”是成为该企业应用商的核心。要成为企业A的衍生企业，需要缴纳5万保证金，两年提货不低于100万。该企业的产品以均价3万计算，每产生一个衍生企业，就意味着这两年企业A销售量不低于33万台。